影響銷售的因素
銷售的過程中無論大家銷售的是大商品、小商品，面對的銷售對象是大客戶還是小客戶；是隨機銷售的快消品，還是需要銷售周期的項目跟進，都會遇到以下六個障礙：沒興趣、沒需求、沒有預算、沒有決策權、沒有信心、沒有欲望。
一、沒有興趣，客戶是真的沒有興趣嗎？沒有興趣只是一個常見的借口和推辭，很多客戶相信他所相信的，堅持他所堅持的。因為每個人都有認知的盲區，每個人今天的認知和觀念，都是基于過去的人生經驗所累積出來的結果。其實不是客戶真的沒有興趣，而是我們沒有引起注意提起客戶的興趣。
二、沒有需求，需求是一切銷售合作成交的前提，需求是一切合作成交的基礎，沒有需求就沒有成交。而任何需求的背后，都隱藏著人的需求，人是任何需求的主導因素。無論是做B2B（企業對企業）的銷售，還是做B2C（企業對個人）的銷售，所有的因素都是因為人的需求在做主導。
三、沒有預算，預算只是根據預期規劃做的一個前提的假設，沒有預算通常只是一個偽命題，沒有預算只是價值不夠。當兩件事情需要客戶平衡的時候，如果你的價值凸顯不夠，客戶就會告訴你沒有預算。當你的價值超過了另外一件事的價值時，客戶就會對另外一個事項說沒有預算，因為客戶只會為他認為更重要的事，更有價值的事去投資。
四、沒有權利，銷售在見到關鍵決策人之前一切的努力都近乎于零，銷售80%的失敗是因為找錯了客戶，銷售的成功，80%是找對客戶，20%才是搞定客戶。大部分人的認知正好與之相反，他們認為搞定客戶是最重要的。
五、沒有信心，信心是每個人做決策的底線，為什么客戶遲遲不做決策呢？因為客戶在考慮這件事情到底行不行，當一個人沒有信心的時候，他一定是存在遲疑的，一定是疑慮的。信心是客戶做決策時的底線，也是最后一道防線，當客戶產生信心之時，就意味著決策要開始了。
六、沒有欲望，在欲望面前人和一切動物幾乎無異，我們都是“欲望的機器”，大多數人的行為都會受欲望所驅使。欲望是戰勝一切懶惰、遲疑，猶豫的最佳妙方，當一個人的欲望產生之時就是行動之時。欲望就是“我想要、我就要、我一定要”，這是一種非常可怕的力量。我們去看現在很多營銷案例、事件，就用了很多妙招調動了客戶的欲望。比如，蘋果手機為什么總是出現排隊購買的現象？因為饑餓營銷調動了客戶的欲望。
銷售是有系統、有方法、有步驟的，每個環節都是環環相扣的，只有在每一個環節做對事情，才能讓客戶按照你的思路，按照你的想法，按照你所設定的銷售情景里思考，最后一步步引導客戶順利實現高效成交。
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